Del 19 al 21 de junio, Aston University en Birmingham, Reino Unido, fue el escenario de la Sales Educators’ Academy (SEA), un encuentro académico anual en el que participó el académico FEN, Rodrigo Guesalaga, y que reúne a expertos en enseñanza e investigación en ventas. Este evento, organizado en colaboración entre Aston Business School (Reino Unido), Rollins College Crummer Graduate School of Business y Florida State University (Estados Unidos), busca aportar herramientas innovadoras y generar diálogos de alto valor en la disciplina de ventas.
Durante la conferencia, Guesalaga presentó su investigación titulada “Gender Diversity in Sales and KAM: Implications for Sales Education”. En su exposición, Guesalaga abordó el equilibrio de género en equipos de ventas y key account management (KAM), destacando que «actualmente, el 70% de los equipos comerciales en empresas está compuesto por hombres, lo cual subraya la necesidad de analizar cómo la diversidad de género influye en el éxito en ventas».
Según Guesalaga, estudios previos revelan que existen diferencias de enfoque en competencias de ventas entre hombres y mujeres. «Los hombres suelen destacar por su asertividad y disposición a tomar riesgos», explicó el académico, mientras que «las mujeres tienden a sobresalir en aspectos como la organización, empatía y colaboración, lo cual fortalece el seguimiento detallado y la conexión con los clientes». Ambos géneros, sin embargo, muestran habilidades similares en análisis de información y adaptación de mensajes, aunque sus enfoques y métodos específicos tienden a complementar los esfuerzos de un equipo mixto.
Guesalaga también compartió avances de un estudio internacional en el que participan académicos de varios países, y que incluye entrevistas a directivos y key account managers en Francia, Alemania, Hungría, India, España, Ucrania, Vietnam y Chile. Los primeros hallazgos sugieren que “la diversidad de género en equipos KAM no solo facilita un equilibrio entre el enfoque en el proceso y el resultado, sino que también fomenta una mayor armonía y capacidad de adaptación a diversos puntos de vista dentro del equipo».
El análisis presentado en SEA concluyó con un debate en el que los participantes discutieron estrategias para incorporar la diversidad de género en programas educativos de ventas y gestión de clientes, contribuyendo así a la formación de futuros equipos comerciales más diversos e inclusivos.