“Drivers of Business-to-Business Sales Success and the role of Digitalization after COVID-19 Disruptions”, lleva por nombre el artículo del académico de la Facultad de Economía y Negocios UAH, publicado en el Journal of Business and Industrial Marketing.
El académico de la Facultad de Economía y Negocios UAH, Rodrigo Guesalaga, publicó un nuevo artículo en el Journal of Business and Industrial Marketing (WoS, factor de impacto 3.1). Titulado como “Drivers of Business-to-Business Sales Success and the role of Digitalization after COVID-19 Disruptions”, el estudio tuvo por propósito investigar los impulsores del éxito de las ventas de empresa a empresa (B2B) y el rol de la digitalización, en un panorama de ventas y gestión de ventas que se ve interrumpido por el COVID-19.
Con José Luis Ruiz-Alba, de la U. of Westminster, Reino Unido; y Pablo López Tenorio, de la UNIE Universidad, España como coautores, el estudio se enmarca en una metodología que sigue un enfoque de teoría fundamentada orientada al descubrimiento, consistente en un estudio cualitativo en dos etapas con profesionales de ventas en Chile, y un análisis comparativo cualitativo difuso (fsQCA).
Esta investigación responde a una demanda de más investigación sobre el impacto de la digitalización en las relaciones comerciales en diferentes contextos y perspectivas. Los autores estudian el contexto chileno, a través de un estudio cualitativo en dos etapas, y un análisis fsQCA, lo que constituye una combinación novedosa en esta línea de investigación.
En cuanto a resultados, la investigación muestra que la coordinación interfuncional, la agilidad en el proceso de venta y el compromiso del cliente empresarial, son determinantes críticos del éxito de las ventas B2B, mientras que la digitalización modera estas relaciones.
Revisa la publicación aquí: Drivers of business-to-business sales success and the role of digitalization after COVID-19 disruptions | Emerald Insight